vendredi 1 juillet 2011

La fonction vente : Présentation


1.2.1. Qu'est-ce que vendre?
Il existe de nombreuses définitions du verbe « vendre ». On peut retenir:
« Échanger contre de l’argent, exercer le commerce de... » (Hachette).
« Vendre c'est exercer une certaine influence sur une autre personne dans
le but de ramener à se décider en faveur d'une proposition» (Pierre
RATAUD).
L’acte de vente peut être analysé sous différents angles:
Économique: c'est un échange entre deux personnes; le vendeur est à
l’origine d'un flux réel (il délivre un bien) alors
d'un flux monétaire (il paye en contrepartie).
Juridique: la vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques (contrat
synallagmatique).
Mercatique: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoin
1.2.2. Que peut-on vendre?
· Des biens de consommation finale (ex. : une voiture de tourisme).
· Des biens de consommation intermédiaire (ex. : matières premières utilisées dans la
fabrication d'un bien).
· Des biens de production (ex. : une
· Des services (ex. : une assurance
· Une cause (ex. : campagne de souscription à une oeuvre humanitaire).
1.2.3. À qui peut-on vendre?
Le commercial est amené à rencontrer différents types de prospects :

· Les particuliers.
· Les entreprises.
· Les distributeurs (ex. : commerce de détail, grandes surfaces).
· Les associations.
· Les administrations et établissements publics (ex. : mairies, écoles, hôpitaux).
· Les comités d'entreprise.
· Les prescripteurs (ex. : médecins, architectes).
1.2.4. Les différentes formes
1.2.4.1. La vente sédentaire
Dans ce cas, l'acheteur vient à la
· La vente dans un magasin type « petit commerce» (ex
porter).
· La vente dans une grande surface spécialisée ou non (ex.
surface de bricolage).
· La vente en concession (ex.
· La vente lors de salons, expositions, foires ou dans une salle d'exposition
· La vente dans une agence ou une succursale (ex.
1.2.4.2. La vente itinérante
Le commercial va, alors, à la rencontre de son prospect.
· La vente au domicile des particuliers, avec ou sans rendez
organisées (ex. vente de produits Tupperware).
· La vente en entreprise: le commercial va prospecter des professionnels dans des
entreprises.
· La vente à la grande distribution (ex. référence
ISTA Témara - OFPPT
que l’acheteur est à l'origine
machine-outil).
assurance-vie).
stributeurs de vente
rencontre du vendeur. On peut distinguer:
ex. vendeur dans un
chef de rayon dans une grande
vendeur dans une concession automobile).
chargé de clientèle dans une banque).
Il peut s'agir de :
rendez-vous, ou lor
référencement de produits dans un
LA VENTE 2007-2008
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besoins de l’acheteur.
magasin de prêt à
d'exposition.
lors de réunions
ment hypermarché)

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