vendredi 1 juillet 2011

Les missions du commercial


Première mission: représentation de l'entreprise
Le vendeur est un ambassadeur de l'entreprise; il occupe une place privilégiée de contact avec
l'extérieur, il sert de courroie de transmission entre l'entreprise et la clientèle.
Les tâches à accomplir, les conditions à respecter:
· connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs et y adhérer;
· soigner sa propre image, sa présentation;
· soigner ses outils d'aide à la vente, donner une image de sérieux, de respect;
· savoir se rendre disponible, ouvert vis-à-vis de la clientèle;

rester en éveil, à l'écoute du marché (lecture des revues spécialisées dans son secteur
d'activité, participation à des salons).
1.4.2. Deuxième mission: la négociation-vente
Le vendeur doit réaliser du chiffre d'affaires tout en laissant au client le sentiment d'avoir
réalisé le bon achat, le bon investissement.
Les tâches à accomplir:
préparer ses outils (argumentaire, fiches produits, catalogue, matériel de démonstration,
fiches clients, plan de questionnement) ;
gérer, organiser son emploi du temps, ses rendez-vous;
négocier!
mettre à jour le fichier des clients;
organiser des animations P.L.V. (publicité sur le lieu de vente);
participer à des salons.
1.4.3. Troisième mission: élargissement de la clientèle
Afin que le chiffre d'affaires soit moins exposé aux aléas conjoncturels ou à des ruptures avec tel
ou tel client, le vendeur doit diversifier la clientèle et enrichir le fichier par de nouveaux clients.
Les tâches à accomplir:
consulter les annuaires, les fichiers préexistants;
gérer, qualifier ces fichiers;
préparer des outils de prospection (guide d'entretien, fiches de renseignements, tableaux
d'appels...);
engager la prospection: physique (porte à porte, salons et foires), téléphonique ou par
courrier (publipostage-mailing) ;
faire la relance téléphonique;
mettre à jour le fichier des prospects.

1.4.4. Quatrième mission: le suivi et la fidélisation
Non seulement il faut vendre, il faut aussi revendre! Aujourd'hui, il devient très difficile d'élargir
sa clientèle, du moins dans de grandes proportions. Alors, il vaut mieux porter ses efforts sur la
clientèle actuelle pour la conserver. Tout doit être mis en oeuvre pour l'assister après la vente,
pour répondre à ses demandes, pour résoudre vite les éventuels problèmes.
Les tâches à accomplir:
À partir d'un échéancier régulièrement tenu et mis à jour:
vérifier que la livraison de la commande est bien effectuée selon les termes du contrat;
s'assurer que le client est satisfait, lui apporter assistance ou conseil;
éventuellement, demeurer en contact permanent avec le S.A.V. de l’entreprise et servir
d'intermédiaire pour accélérer ses interventions;
informer la clientèle sur les nouveautés concernant la gamme proposée par l'entreprise;
prévoir la date probable de ré-achat (pour renouveler le matériel récemment acquis) ou de
réapprovisionnement (pour le stock de marchandises, par exemple).
1.4.5. Cinquième mission: la remontée d'informations
L’entreprise ne produit plus et ne commercialise plus sans, au préalable, réaliser des études de
marché pour connaître les besoins quantitatifs et qualitatifs des acheteurs potentiels. Ces études
sont réalisées à l’instigation et sous la responsabilité du service mercatique.
Mais les vendeurs détiennent une information directement puisée sur le terrain auprès des clients
et dont il serait dommage de se priver.
Les tâches à accomplir:
mettre à jour les fiches clients en notant les remarques, les objections, les jugements émis
au cours des entretiens;
établir des notes de synthèse ou des comptes rendus.
1.5. Styles de vendeurs :
Le C.C.A. (Centre de communication avancée) et la société Forces Vives proposent, comme pour
l’acheteur, de répertorier des styles de vendeur regroupés dans quatre familles

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire