vendredi 1 juillet 2011

Personnalité et typologie de l’acheteur


Chaque acheteur a, naturellement, sa propre personnalité qui influe sur son comportement. La
notion de personnalité est complexe à appréhender car elle intègre une infinité d'éléments parmi
lesquels on trouve le caractère, le tempérament, l’intelligence, le mode de pensée, le physique...
Mais, selon les circonstances dans lesquelles se trouve l’acheteur, certaines facettes ou certains
 traits de sa personnalité se révèlent.
Les spécialistes de la vente proposent des typologies de clients qui répertorient des traits de
personnalité dominants et auxquelles le vendeur doit adapter son argumentation.

3.7.1. Les différentes typologies
· La typologie SONCAS
(Sécurité -Orgueil- Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie). C'est la plus couramment utilisé.
· La typologie SABONE
(Sécurité - Affectivité -Bien-être - Orgueil- Nouveauté - Economie),
· La typologie BESOIN
(Bien-être - Egoïsme - Sécurité - Orgueil- Intérêt - Nouveauté),
· La typologie PICASSO
(Pratique - Innovation - Considération - Avide - Sécurité - Sentimental- Orgueil).

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