vendredi 1 juillet 2011

La vente par correspondance et à distance (V.P.C)


L’offre de produits a lieu par l'intermédiaire d'un support écrit ou audiovisuel. Les principaux
supports sont:
· Le publipostage. L’offre commerciale est acheminée vers une cible identifiée par voie
postale sur un support papier.
· Le catalogue. La cible est plus large et l'offre en terme de produits est plus diversifiée:
meubles, produits de beauté, livres, cassettes...
· La télécopie (fax). Le taux élevé d'équipement des entreprises permet de leur adresser des
messages de nature commerciale.
· Le téléphone. Il permet de prendre des rendez-vous ou bien de vendre directement des
produits (ex. abonnements, produits bancaires...).
· Internet. Dernier né des nouvelles technologies, le faible nombre de foyers connectés en
France et le problème de la sécurité des paiements constituent encore des freins pour cette
forme de vente.
· La télévision. Le télé-achat est un système où l'offre de biens est proposée à distance au
cours d'une émission de télévision.
· Distribution automatique : Réalisation de ventes à l'aide d'un appareil conçu pour offrir,
sans aucune intervention humaine, des produits à la clientèle. Lorsque celle-ci prélève un
produit, après avoir versé les pièces de monnaie correspondant à sa valeur dans une fente
aménagée à cet effet, un dispositif le remplace automatiquement. Les produits ainsi
distribués sont l'objet d'un conditionnement approprié

1.3. Place de la force de vente dans l’entreprise :
Désormais, les organigrammes des entreprises accordent une place centrale à la fonction «vente»
car son importance est devenue cruciale, stratégique même, pour assurer leur pérennité.
1.3.1. Un contexte de plus en plus difficile :
En période de croissance ralentie, de conjoncture difficile, de concurrence exacerbée, les
commerciaux de l’entreprise sont en première ligne.
D'une part, la demande évolue lentement:
· le pouvoir d'achat des salariés a tendance à stagner;
· les entreprises elles-mêmes réduisent leurs investissements;
· les ménages augmentent leur épargne de précaution.
D'autre part, l’offre explose:
· Quantitativement, l'ouverture des frontières permet l'arrivée sur le marché national de
toute la concurrence étrangère;
· Qualitativement, la variété des produits et le nombre d'options à l’intérieur d'une même
gamme ne cessent d'améliorer les possibilités de choix de l’acheteur.
1.3.2. La vente: un métier exigeant :
IL en résulte que la vente ne s'appréhende plus comme autrefois. L’acheteur sait qu'il a le choix;
comme il doit aussi tenir compte de ses propres contraintes (budgétaires ou de rentabilité
notamment), il devient automatiquement un partenaire exigeant. La vente est devenue un métier
difficile qui suppose un savoir-faire dans des domaines nombreux et étendus à la fois. Quels sontils
?
· La communication: savoir dialoguer, écouter, négocier, conclure une vente.
· L’utilisation d'outils et de techniques modernes: téléphone, fax, vidéoconférence,
ordinateur portable avec traitement de texte, tableur, gestionnaire de fichier.
· La technologie et les composants des produits vendus.
· Les calculs financiers et commerciaux: facturation, actualisation, rentabilité, etc.
· Le management d'une équipe: recrutement, encadrement, fixation d'objectifs, évaluation
des résultats.

La vente demande aussi, de la part des vendeurs, des qualités personnelles telles que la ténacité
et La persévérance, La résistance à l’échec, le sens de l’organisation, une bonne santé physique, le
sens du contact, le respect du client, La volonté de toujours être disponible et serviable, une
grande ouverture d'esprit, une culture générale et l’envie d'apprendre, etc.

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